Presta atención y toma nota que hoy ampliamos nuestro Inbound Dictionary.
Lead… ¿de qué hablamos esta vez?
¿Recuerdas los 4 escenarios en la metodología inbound? Repasemos: atraer – convertir – cerrar –deleitar.
El objetivo es atraer desconocidos, convertirlos en visitantes, luego convertirlos en leads, cerrarlos como clientes y finalmente deleitar a estos clientes para que se conviertan en promotores.
Ahora que ya tienes claro el panorama, definamos qué es un lead y por qué son tan importantes en inbound.
Un lead es una persona que ha demostrado interés en tu producto o servicio brindándote información personal a través de distintos métodos. Puede ser a través de una landing page, vía mail, en tu sitio web, etc.
Esto sucede cuando tu visitante considera que tu contenido es valioso e interesante y, por ende, quiere acceder a más información y contenido que tú ofreces.
Una vez tengas la información, tu visitante pasa a ser un lead. La idea es que te pongas en contacto con él para aportarle más contenidos relacionados con tu producto/servicio. Por eso un lead vendría a ser una oportunidad de venta. Con este primer paso, puedes desarrollar de manera más concisa tu estrategia de marketing y ventas.
Pero como te decía, éste, aunque sea un excelente acercamiento a un cliente potencial, el lead aún se encuentra a inicios del proceso de venta o, como diríamos en la jerga de inbound en TOFU (Top of de Funnel, esto sería el embudo del marketing).
Lo que corresponde ahora, es que estimules a tu lead para que se transforme en un lead calificado para marketing, MQL (Marketing Qualified lead).
Puedes hacerlo mediante estas distintas técnicas como ser el Lead Nurturing y Lead Scoring.
El Lead Nurturing consiste en seguir enriqueciendo a tu lead con contenido para crear mayor empatía e interacción con éste.
El Lead Scoring, por su parte, consiste en calificarlos para ver su grado de interacción con tu web, publicaciones en redes sociales, respuestas a tus mails, cuánta información sobre ellos están dispuestos a darte.
Estas puntuaciones van a determinar si tu MQL está listo para pasar a ser un lead calificado para ventas, SQL (Sales Qualified Lead), y pasarlo al departamento de ventas.
Este es un trabajo que lo deberían ejecutar en conjunto y de forma alineada los departamentos de marketing y ventas, para que el proceso sea efectivo.
No te olvides que el objetivo final es que tu lead llegue a ser un promotor. Para esto debe pasar por un proceso largo. Por eso es importante que, una vez hayas conseguido que tu visita se convierta en lead, no te quedes con los brazos cruzados.
Es un gran paso, sí. Pero ahora es cuando debes poner todos los esfuerzos de tu estrategia inbound para seguir acercándote a tu lead y puedas crear una relación con él.
Resumiendo, un lead es una persona que pasa sus datos a través de alguna plataforma a cambio de más contenido acerca de los productos o servicios en los que demostró interés. Es importante porque te permitirán hacer el primer contacto de forma más personal con el usuario y podrás armar una base de datos que te ayudarán a mejorar o efectivizar tu estrategia inbound.
